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Quelle stratégie digitale en période de soldes ?

Soldes d’été 2019, un temps fort pour les commerçants !

Du 26 juin au 06 août 2019, les soldes d’été sont de retour ! Un moment stratégique pour les marques qui ont tout intérêt à ne pas décevoir les consommateurs – aussi bien d’un point de vue retail qu’e-commerce. Alors quel est leur parcours marchand ? Comment mettre en place une stratégie marketing efficace ?
Des moyens existent, mais surtout, une temporalité est exigée.
 
 

 

Les moyens

C’est le bon moment pour envisager une stratégie multicanale adaptée à un public diversifié. Les soldes sont intergénérationnels et s’adressent à tout le monde. La communication établie par les marques doit permettre à chacun d’y trouver son compte. 
A cette fin, tous les moyens sont bons :

  • Les réseaux sociaux (Facebook, Messenger, Instagram…) : à travers la promotion d’offres, partages, engagement… Surtout, prenez le temps en amont de bien préparer vos campagnes et notamment les visuels, textes et timing.
  • L’emailing : grâce à l’abonnement réalisé le plus souvent par les newsletters ou les comptes fidélités, il permet de s’adresser à ses clients de façon personnalisée. Comme l’emailing d’acquisition, c’est un bon outil de prospection particulièrement pertinent au moment des soldes.
  • Le SMS : essentiel pour animer sa base de données et fidéliser ses clients, il permet de renforcer un dispositif d’ensemble.
  • Site et landing page: n’hésitez pas à les optimiser et à les peaufiner pour convertir les visiteurs en futurs clients. C’est le moment !
  • Mobile first + desktop : c’est le moment d’adopter une stratégie multi-device.
  • Retargeting : Si les leviers précédents permettent de générer du trafic et d’apporter de la visibilité, n’oubliez pas de mettre en place une stratégie de retargeting en développant votre présence sur les moteurs de recherche en liens sponsorisés : Google, Bing (bannières et annonces).
  • Vérifiez votre tracking : il serait dommage de déployer un tel dispositif sans pouvoir en mesurer les performances.
  • La prospection papier : toujours d’actualité, cette technique “à l’ancienne” permet de cibler un public large et de toucher les clients potentiels absents des réseaux numériques.

 

 
 

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  • AVANT

Les périodes hors soldes sont utiles pour les marques. Elles permettent d’effectuer des ventes privées et de mettre en place de “faux soldes”. Pour en faire la promotion, l’abonné reçoit généralement des mails ou des sms sur ses différents supports. Pour certains, c’est l’occasion de disposer de certaines pièces en avant-première, et à un prix intéressant.
Les marques établissent également des décomptes qu’elles envoient pour piqûre de rappel à leurs clients. Cette technique provoque une sorte de stress, un besoin d’achat qui augmente la probabilité d’une conversion le jour J

  • PENDANT

Lorsque les soldes démarrent, le but est de faire durer le plaisir en fidélisant son client sur plusieurs semaines. Viser différemment, pour le faire languir.
Sur cette période, le vendeur met en place plusieurs démarques successives, réparties équitablement. Cela permet aux plus téméraires d’attendre le dernier moment et de profiter des meilleures offres possibles. Une communication ciblée doit alors être mise en place : mail, sms, communication en local.
Des offres supplémentaires peuvent également être instaurées aussi bien par les retaileurs que les e-commerçant : 10% supplémentaires, livraison offerte, -70% sur le second article, derniers jours, événements locaux…
L’objectif est d’écouler le stock mais surtout, grâce aux offres, de fidéliser le client pour les saisons prochaines. Le marchand doit instaurer un climat de confiance favorable à l’après-solde.

  • APRÈS

L’après solde est stratégique ! Il faut fidéliser le nouveau client en lui adressant des communications personnalisées et en le faisant rentrer dans des séquences CRM qualitatives. L’amener vers de nouveaux produits, vers la nouvelle collection et faire augmenter le panier moyen.  

  • La mise en place de la nouvelle collection est essentielle. La communication à ce sujet doit débuter en même temps que les soldes. En boutique, cela implique de réduire les parcelles soldées, de mettre en avant les nouveaux modèles et de provoquer l’achat.
  • L’envois d’emails présentant la nouvelle collection avec une zone “fin de soldes” à la fin de ce dernier est une bonne façon d’opérer la transition.
  • Compléter avec des campagnes sms.

L’important est de garder toujours à l’esprit la fidélisation du client et l’augmentation des ventes.

Alors, prêts ?

Une fois les modalités de cette stratégie mise en place, supportée par un calendrier bien rodé, il ne reste plus qu’à passer à l’action.
Le digital a surpassé la prospection papier. Devenu indispensable aux enseignes, les opérations commerciales qu’il implique se doivent d’être planifiées à l’avance, afin d’être pertinentes et visibles en temps voulu.
Mais le comportement des acheteurs et leurs usages évoluent à grande vitesse. L’important est donc de rester attentif et de veiller au développement de nouveaux formats pour conquérir le plus grand nombre.